Erfolgsfaktoren für nachhaltige Startups: Ein Interview mit Klaus Wächter
Nachhaltigkeit und wirtschaftlicher Erfolg – wie lassen sich diese beiden Ziele in Einklang bringen? Klaus Wächter, Experte für Vertrieb und Startups, ist Teil des Netzwerkes des Startup Village Jülich und unterstützt als Referent für den ZEBRA Accelerator aktiv unsere Startups mit seiner Expertise.
In diesem Interview mit Programmmanagerin Flora Carlhoff gibt er wertvolle Einblicke in die Erfolgsfaktoren für nachhaltige Unternehmen. Er spricht über Vertriebsstrategien, häufige Fehler und gibt jungen Gründern praktische Tipps, um ihre Ideen erfolgreich auf den Markt zu bringen.
Vertriebsstrategien für nachhaltige Startups:
Darauf kommt es an
Klaus, Du bist seit Jahren in der Welt der Start-ups und des Vertriebs tätig. Was sind deiner Meinung nach die wichtigsten Elemente einer erfolgreichen Vertriebsstrategie für nachhaltige Unternehmen, die sowohl ökologisch als auch wirtschaftlich tragfähig sein soll?
„Eine erfolgreiche Vertriebsstrategie für nachhaltige Unternehmen sollte nach meiner Meinung zwei Elemente enthalten.
Zum ersten eine transparente Kommunikation. Klare und ehrliche Kommunikation der Nachhaltigkeitsbemühungen des Unternehmens, um Vertrauen bei Kunden und Stakeholdern aufzubauen. Gerade in der frühen Phase ist es wichtig, Kund:innen über die Vorteile nachhaltiger Produkte und Praktiken zu informieren, um das Bewusstsein zu schärfen und die Nachfrage zu steigern.
Zum zweiten ist eine wertorientierte Preisgestaltung wichtig. Die Gründer:innen sollten eine Preisstrategie entwickeln, die den Mehrwert nachhaltiger Produkte widerspiegelt, ohne preislich unattraktiv zu werden.
Perfekt ist eine Vertriebsstrategie natürlich, wenn es dem Startup gelingt, eine Community aufbauen kann. Damit meine ich den Aufbau einer engagierten Kundengemeinschaft, die die Nachhaltigkeitswerte des Unternehmens teilt und als Markenbotschafter fungiert.“
Herausforderungen bei der Präsentation vor Investor:innen und Jurys
Du bist oft als Referent und Jurymitglied bei Wettbewerben aktiv. Welche besonderen Herausforderungen beobachtest du bei nachhaltigen Start-ups, wenn es darum geht, ihre Ideen vor Investoren und Jurys zu präsentieren?
„Investor:innen und Jurys achten besonders auf die Skalierbarkeit von Geschäftsideen. Nachhaltige Startups müssen oft erst beweisen, dass ihre umweltfreundlichen oder sozialen Lösungen auch wirtschaftlich tragfähig und skalierbar sind. Dies kann eine besondere Herausforderung darstellen, wenn innovative Technologien oder neue Marktansätze im Spiel sind.“
Häufige Fehler in der Vertriebsstrategie
Was sind die häufigsten Fehler, die Gründer:innen – insbesondere im Bereich nachhaltiger Unternehmen – bei der Entwicklung ihrer Vertriebsstrategie machen? Und wie können sie diese vermeiden?
„Ich muss immer wieder feststellen, dass die Teams viel zu spät mit der Entwicklung einer Vertriebsstrategie beginnen. Oft erst, wenn das Produkt fertig ist. Sobald eine Idee im Kopf reift, sollten sich die Gründer:innen schon über eine Vertriebsstrategie Gedanken machen. Wer ist mein:e Kund:in, wie erreiche ich ihn oder sie, mit welchem Preismodell und mit welchem Preis? Jede Information kann dann in das Produkt und die Entwicklung fließen.“
Wie finde ich die richtigen Kunden?
Nachhaltigkeit ist für viele Konsumenten wichtig, aber nicht jede:r Käufer:in achtet auf dieses Thema. Wie können Gründer:innen sicherstellen, dass sie die richtigen Zielgruppen ansprechen, die auch bereit sind, für nachhaltige Produkte und Dienstleistungen zu bezahlen?
„Bei vielen Unternehmensgründungen stelle ich fest, dass die Zielgruppe nur in den Köpfen der Gründer:innen besteht. Beim Markteintritt gibt es dann oft Überraschungen. Mein Tipp: sehr früh potenzielle Kund:innen ansprechen und um Feedback bitten. Sobald es einen Prototyp gibt, raus damit. Wichtig ist es dann, den Markt zu beobachten. Wer nutzt mein Produkt? Vielleicht hat sich inzwischen eine andere Zielgruppe entwickelt.“
Drei Tipps für junge Gründer:innen
Klaus, welche drei Ratschläge möchtest du Startups abschließend mit auf den Weg geben?
- Erzählt allen bereits in einer sehr frühen Phase von eurer Idee und sammelt Feedback ein. Oft sehe ich Geschäftsideen, die am Markt vorbei entwickelt werden.
- Beschäftigt euch rechtzeitig mit dem Thema Vertrieb. Entwickelt direkt zum Start eine Vertriebsstrategie. Für wen mache ich das Produkt? Zu welchem Preis und über welche Kanäle will ich das Produkt vertreiben?
- Nicht in Perfektion sterben. Setzt euch ein Datum, wann ihr auf den Markt kommen wollt. Bis dahin muss das Produkt fertig sein. Nicht noch das nächste Feature und noch eine Verbesserung. Geht raus und testet den Markt. Mit den Reaktionen der Kund:innen könnt ihr euer Produkt verbessern.
Klaus Wächter ist Startup-Sales-Experte. Er hat selbst mehrfach gegründet und ist aktuell an sieben Startups beteiligt. Er unterstützt als Referent im ZEBRA Accelerator die Startups mit seiner Expertise. Mehr über Klaus Wächter hier.
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